कैरवाना की नई बिक्री रणनीति डीलरशिप को ‘खेल का मैदान’ में बदल देती है

डलास — CARVANA का लक्ष्य पुराने वाहनों को बेचने की अपनी ऑनलाइन रणनीति को नई कारों और ट्रकों की बिक्री में लाना है।

लेकिन यह उम्मीद न करें कि कंपनी वास्तव में आपको अपने सात में से एक वाहन बेचेगी स्टेलेंटिस फ्रेंचाइजी डीलरशिप।

इसके बजाय, ऑनलाइन वाहन खुदरा विक्रेता ने कहा कि वह उपभोक्ताओं के लिए सेवा स्थानों, परीक्षण ड्राइव केंद्रों और संभावित “खेल के मैदानों” के रूप में ऐसे फ्रेंचाइजी डीलरशिप का उपयोग करने का इरादा रखता है ताकि वे यह तय कर सकें कि वे कैरवाना के ऑनलाइन प्लेटफॉर्म के माध्यम से कौन सा वाहन खरीदना चाहते हैं, जो कि पारंपरिक फ्रेंचाइजी डीलरों द्वारा नए उत्पादों को संभालने के तरीके के बिल्कुल विपरीत है।

“हर एक कार जो हम बेचते हैं, चाहे वह पुरानी हो या नई, ऑनलाइन है,” कारवाना के विशेष परियोजनाओं के अध्यक्ष टॉम टायरा, जो नए वाहन संचालन का नेतृत्व कर रहे हैं, ने टेक्सास में अपनी फ्रेंचाइजी में एक साक्षात्कार के दौरान सीएनबीसी को बताया। “यह एक बहुत ही अंतर्निहित अंतर है। यहां तक ​​कि स्टोर में आकर भी, आप इसे ऑनलाइन खरीद रहे हैं, और लोगों के इसके बारे में सोचने के तरीके में यह एक बड़ा अंतर है।”

अपने प्रयुक्त वाहनों की बिक्री के माध्यम से, कारवाना 70 बिलियन डॉलर से अधिक मार्केट कैप के साथ अमेरिका में सबसे मूल्यवान ऑटो रिटेलर बन गया है। ताइरा के अनुसार, नए वाहन व्यवसाय के साथ कैरवाना का लक्ष्य अपनी बाजार हिस्सेदारी और ग्राहक आधार को बढ़ाना है और साथ ही ट्रेड-इन और अन्य माध्यमों से प्रयुक्त वाहन की बिक्री में सहायता करना है।

यदि कंपनी सफल होती है, तो यह रणनीति पूरे अमेरिकी फ्रेंचाइज़्ड डीलरशिप मॉडल पर प्रभाव डाल सकती है, जिसमें नेशनल ऑटोमोबाइल डीलर्स एसोसिएशन की रिपोर्ट में 16,990 खुदरा विक्रेता शामिल हैं। बिक्री में $1.3 ट्रिलियन से ऊपर पिछले साल।

पिछले साल की शुरुआत में एरिजोना में स्टेलंटिस के लिए अपना पहला क्रिसलर-डॉज-जीप-रैम फ्रेंचाइजी स्टोर खरीदने के बाद से इस सप्ताह पहली बार कारवाना ने सार्वजनिक रूप से नए वाहनों के लिए अपनी योजनाओं के बारे में बात की है। तब से इसका नेटवर्क सैक्रामेंटो और सैन डिएगो, कैलिफोर्निया में अन्य कारवाना-लोकप्रिय बाजारों तक बढ़ गया है; डलास; अटलांटा; क्लीवलैंड; और बोस्टन.

ताइरा ने अपने डलास स्थान पर एक मीडिया कार्यक्रम के दौरान कहा, “जब हम नई कारों में आए, तो हमने कहा कि ऐसा करने का एकमात्र तरीका यह सुनिश्चित करना है कि यह कैरवाना के रास्ते पर चले। हम वास्तव में कारों को बिल्कुल उसी तरह बेचते हैं जैसे हम पुरानी कारों के ग्राहकों को बेचते हैं।” “जो चीज़ पहले से ही काम कर रही है उसे क्यों तोड़ें?”

सार्वजनिक फाइलिंग के अनुसार, कैरवाना ने ओहियो में एक रिटेलर की हालिया खरीद को छोड़कर, नए स्टेलेंटिस वाहन फ्रेंचाइजी डीलरशिप के अधिग्रहण पर लगभग 171 मिलियन डॉलर खर्च किए। कंपनी ने अपनी रणनीति को लागू करने के लिए स्टोर्स में किसी भी अन्य निवेश का खुलासा करने से इनकार कर दिया।

ताइरा और कंपनी ने कारवाना की अब तक की नई वाहन बिक्री या अतिरिक्त ब्रांडों या अन्य स्टेलेंटिस डीलरशिप के लिए भविष्य की विस्तार योजनाओं का खुलासा करने से भी इनकार कर दिया। सीएनबीसी ने पहले पुष्टि की थी कि कंपनी ने अपने नए वाहन की बिक्री तेजी से बढ़ाई है, जिसमें एरिजोना में एक स्थान स्टेलेंटिस के लिए देश में सबसे ज्यादा बिकने वाला डीलर बन गया है।

ताइरा ने कहा, “हम मानते हैं कि यह हमारे लिए सार्थक था, जब तक हम बाहर जा सकते थे और हिस्सेदारी बढ़ा सकते थे और पाई बढ़ा सकते थे।” उन्होंने इस पर टिप्पणी करने से इनकार कर दिया कि नया वाहन कारोबार लाभदायक है या नहीं।

अपनी नई वाहन बिक्री को अपनी वर्तमान वेबसाइट में एकीकृत करने में सक्षम होने के लिए, जैसा कि सीएनबीसी द्वारा पहली बार रिपोर्ट किया गया था, कैरवाना को अनिवार्य तृतीय-पक्ष कंपनियों का उपयोग करने के बजाय स्टेलेंटिस के लिए प्रमाणित वेबसाइट प्रदाता के रूप में अनुमोदित किया गया था। कई फ्रेंचाइज़ी डीलरों ने कहा कि उनका मानना ​​है कि यह कैरवाना के लिए एक अनूठा लाभ था।

स्टेलंटिस ने सीएनबीसी को दिए एक बयान में कहा कि कारवाना अपने ब्रांडों के “कॉर्पोरेट मालिक” के रूप में काम करती है, इसी तरह सार्वजनिक रूप से कारोबार करने वाली अन्य बड़ी कंपनियों जैसे लिथिया और ऑटोनेशन.

ऑटोमेकर ने कहा, “हम सभी डीलर भागीदारों के लिए समान सुसंगत मानक और मानदंड लागू करते हैं, और कोई भी संगठन जो हमारी योग्यताओं को पूरा करता है, वह फ्रेंचाइजी के रूप में काम करने के लिए पात्र है,” स्टेलंटिस “उपकरण और सेवाओं को प्रमाणित करता है जो हमारे कार्यक्रम को बढ़ाएंगे और हमारे नेटवर्क के लिए फायदेमंद होंगे। सभी प्रमाणित प्रदाताओं को एक कठोर ऑनबोर्डिंग प्रक्रिया पूरी करनी होगी और कार्यक्रम मानकों और आवश्यकता को पूरा करना होगा।”

एक पारंपरिक डीलरशिप के विपरीत, जो ग्राहकों को खरीदने से पहले टेस्ट ड्राइव के लिए टेक्सास सुविधा में वाहनों का स्टॉक करती है, कारवाना के पास अपने “खेल के मैदान” पर लगभग 50 डिस्प्ले कारें हैं, जिसमें टेस्ट ड्राइव के लिए जुड़वां वाहन हैं। बुधवार की सुबह तक 60,000 से अधिक प्रयुक्त मॉडलों की तुलना में देशभर में इसकी बिक्री के लिए लगभग 3,000 नए वाहन थे। इसकी वेबसाइट के अनुसार.

इसका मतलब यह है कि एक ग्राहक सटीक वाहन या यहां तक ​​कि जिस मॉडल को वे खरीद रहे हैं उसका परीक्षण करने में सक्षम नहीं हो सकता है, लेकिन ऑनलाइन प्रक्रिया उनकी इच्छा के अनुरूप सर्वोत्तम परीक्षण ड्राइव वाहन का मिलान करने का प्रयास करती है। यह यह भी बताता है कि क्या समान है और क्या भिन्न है।

$87,000 रैम 1500 आरएचओ प्रदर्शन मॉडल जैसे वाहनों के लिए टेक्सास स्थान की प्रणाली को देखते हुए, परीक्षण ड्राइव के लिए साइट पर सबसे निकटतम चीज़ लगभग $61,000 रैम 1500 बिग हॉर्न थी, जिसमें समान आंतरिक और चार-दरवाजा कॉन्फ़िगरेशन था, लेकिन इसके प्रदर्शन इंजन सहित कोई अन्य सुविधा मेल नहीं खाती थी।

यही कारण है कि पारंपरिक ऑटोमोटिव डीलरों के पास बड़ी वाहन सूची होती है, विशेष रूप से पिकअप ट्रकों के लिए जिनके पास ढेर सारे निर्माण विकल्प और प्रदर्शन विशिष्टताओं की विस्तृत बैंडविड्थ होती है।

ताइरा ने कहा कि कैरवाना अपने दिन-प्रतिदिन के संचालन में नए वाहन बेचने के अपने साल भर के अनुभव से सीखे गए सबक लेना जारी रख रहा है। उन्होंने कहा कि कंपनी यह सीख रही है कि स्टॉक में कौन से वाहन रखने हैं और यह सुनिश्चित करने के लिए काम कर रही है कि ग्राहकों को पता चले कि वे इस्तेमाल किए गए वाहन के बजाय नया वाहन खरीद रहे हैं।

ताइरा ने कहा, “हम इस सारी तकनीक से गुजर रहे हैं। यह बिल्कुल नई है।” “ये सभी चीजें सक्रिय हैं, जिसका अर्थ है कि हम अगले दिनों से लेकर हफ्तों या महीनों तक कितनी प्रगति करने जा रहे हैं।”

ताइरा ने कहा कि कंपनी अतिरिक्त लागत से बचने के लिए स्थानीय ग्राहकों को नए वाहन की बिक्री को प्राथमिकता देती है, जैसा कि वह इस्तेमाल किए गए वाहनों के लिए करती है, लेकिन यह आवश्यक होने पर अपने राष्ट्रव्यापी लॉजिस्टिक्स नेटवर्क और 100 से अधिक यूएस कारवाना स्थानों का उपयोग करती है।

कैरवाना द्वारा अपनी नई वाहन योजनाओं का खुलासा करने से पहले स्टेलंटिस फ्रेंचाइज़्ड डीलरों और वॉल स्ट्रीट विश्लेषकों का एक प्रमुख सवाल यह था कि कंपनी ने अपने द्वारा बेचे जाने वाले नए उत्पादों की सेवा करने की योजना कैसे बनाई।

ताइरा ने कहा कि कंपनी, फिलहाल, अपने सेवा विभागों को एक पारंपरिक फ्रेंचाइजी डीलर की तरह परिचालन में चलाएगी, लेकिन पारदर्शी, बिना-सौदेबाजी मूल्य निर्धारण और “परेशानी मुक्त” ग्राहक अनुभव की अपनी मार्गदर्शक रणनीति के साथ।

“चूंकि यह इस बात से संबंधित है कि आप वास्तव में सेवा कैसे करते हैं, वे पारंपरिक हैं। यह उस तरह से एक पारंपरिक सेटअप है,” उन्होंने सीएनबीसी को बताया। “इस तरह, हम जो कर रहे हैं… चूंकि यह सेवा से संबंधित है, हम उन्हीं सिद्धांतों पर विश्वास करते हैं जो कार बेचने के मामले में हमारे पास हैं।”

दिन के अंत में, कार बेचना कारवाना का मुख्य व्यवसाय है, लेकिन ग्राहक वित्तपोषण के साथ-साथ वाहनों की सर्विसिंग ऐतिहासिक रूप से फ्रेंचाइजी डीलरों के लिए एक आकर्षक बाजार रहा है, जिस पर कारवाना ने हमेशा अपने व्यवसाय के लिए ध्यान केंद्रित किया है।

अपने प्रयुक्त वाहनों की तरह, कारवाना वर्तमान में केवल कंपनी के माध्यम से नकद स्वीकार कर रहा है या वित्तपोषण की पेशकश कर रहा है, जिसमें संस्थागत निवेशकों और भागीदार बैंकों को उपभोक्ता ऑटो ऋण बेचना भी शामिल है, जैसे कि सहयोगी वित्तीयतरलता बनाए रखने के लिए।